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婚恋网站寒冬中甜蜜四大网站模式探索各显神

2018-11-28 11:04:18

婚恋站寒冬中甜蜜 四大站模式探索各显神通

12月5日,全球的交友站、美国IAC公司(NASDAQ:IACI)旗下公司,对外公布11月该站会员数获得七年以来强劲增长,对此公司方面解释,“是因为人们在差的经济环境中,试图从婚恋站中寻找希望与爱情。”

在很多业内人士眼里,与中国未来相比,目前美国5亿美元左右的络婚恋还只是“前浪”。我国不仅人口基数比美国大,适龄未婚人群也更为庞大,而且有着数千年历史的“红娘文化”与“相亲传统”,还拥有数万家线下婚介公司。也难怪此前盛(002095)董事长孙德良有“中国婚恋交友上市站数至少该为美国5倍”这样的惊人之语。

一亿人:好大的甜蜜蛋糕

2008年初CNNIC(中国互联信息中心)发布的调查显示,在现有的2.1亿中国民中,55%是年轻的未婚群体,单身民超过一亿。———这一亿对互联有相当认同的群体,如何准确击打到他们需求的甜点上?

iResearch艾瑞咨询今年4月推出的《中国络交友行业研究报告》显示,2007年我国络婚恋交友用户规模已经达到2250多万人,多数站用户规模已经突破千万大关;2007年整体络交友市场规模达到5.0亿人民币,预计到2008年,我国络婚恋交友市场将达到3亿元。

值得注意的是,与此前年中国上婚介市场规模分别为0.2亿人民币、0.7亿人民币、1.8亿人民币,年均复合增长率近100%相比,年间络交友(其中包括校园交友等概念)的年增长率的预期为35%左右。

该报告同时称,“随着欧美市场络婚恋交友服务商业模式的成熟,在资金的支持之下,中国的婚恋交友站也进入了快速发展阶段,用户付费意愿有较大提高。”

模式:模仿后再摸索

国内各个婚恋站在商业模式上的探索可以说是八仙过海,各显神通,但万变不离“”和“eHarmony”这两位海外鼻祖同行。

从交友匹配模式来看,主要分为搜索制和推荐制。前者脱胎于“”,本文将写到的世纪佳缘、珍爱采用的即是“搜索制”;后一类模式的鼻祖是“eHarmony”,百合、嫁我主要采用这一模式。不过就目前来看,与心理学权威建立的“eHarmony”要求用户用一个多小时填写400多道心理调查选题相比,在国内采取推荐制恐怕不足以让用户有如此的耐心以及相应的信服度,因此,目前采取推荐制的站也采用了“推荐+搜索”二者结合的方式。

而婚恋站核心的盈利模式主要包括:线上增值服务(包括会员收费)、线下互动活动、广告。具体到表现形式多种多样,比如收费方式可以分为收年费、收月费;会员方式可以分为“分级制”和“统一制”;线下活动可以分为“收费”相亲会、“相亲店”等形式。另外,为了开拓多元盈利模式,世纪佳缘等站正计划介入婚庆活动。

然而,与SP、络游戏等模式相比,婚恋站显然不是一门赚快钱的生意,如果从1998年中国交友中心(珍爱前身)成立算起,到现在为止的十年里,包括珍爱、世纪佳缘、百合、嫁我在内的国内婚恋站都尚未实现盈利。

后“烧.com”:关键看明天

当创业者和投资人都冷静下来,婚恋站以往的烧钱过快、盈利模式上的缺陷也开始暴露出来。

根据尼尔森近期公布的《2008年8月份中国络广告市场研究》显示,仅8月份,世纪佳缘的络广告上投入就达到5100万人民币,排在伊利的前面,居络广告投放的第二位。

从另一方面来说,已习惯看免费络、免费下载音乐、免费上交易(淘宝靠“免费”打败了eBay)的中国民,也在问“给我一个理由先”,为什么要交成千甚至是上万的年费。从这点来看,恐怕采取收费制度的婚恋站需要比美国同行有更多的耐心。

特别是近半年资本市场风云突变,目前均未实现盈利、正处于盈利“攻坚”阶段的婚恋站无法不受到形势的影响,“我们已告诉投资的站,做好面对两年艰苦融资环境的准备,现金流没有为正的,迅速想办法实现现金流为正。”一位婚恋站风险投资人告诉。

用阿里巴巴马云的话说,后天是美好的,但关键是看能不能熬过明天。

A 世纪佳缘:婚恋交友承前,婚庆产业启后

盈利模式:十元到百元不等的络增值服务收费,线下活动入场费100元

特色:五星级身份信用制度,线上传情达意,线下活动牵线搭桥

挑战:设想进入婚庆行业,世纪佳缘能整合到多少婚庆机构?婚庆公司如何将络潜在消费者变成现实真正顾客?

从2005年至今,世纪佳缘先后获取了四轮风险投资,可算国内婚恋站的翘楚。雄厚资金护航,要做“严肃婚恋站”的世纪佳缘,相继推出线上增值服务和线下互动活动,凭借自身庞大受众群体吸引广告;为了开辟多元的盈利模式,世纪佳缘还计划向婚庆产业延伸。

咋吸引会员?身份真实!

五年前,复旦大学学院读研二的龚海燕有点烦:一直没有男友的她不知不觉老大不小,常被母亲念叨着女大愁嫁。闲暇之余,她注册了两家交友站,成为付费会员,试图从络中寻找真爱。但是,虚拟世界里鱼龙混杂真假难辨,寻找恋爱对象总像雾花水月般缥缈。

有同样烦恼的不止她一个人。龚海燕发现,自己身边也有很多同学、朋友由于学习工作忙,无暇顾及终身大事。虽然大家有意通过络交友,但络里的虚假信息让很多人望而却步,或者不免“见光死”。创办一个能提供真实情况的婚恋站,为高学历单身男女打造一方爱情花园不就意味着一个巨大的商机?2003年10月,“世纪佳缘”诞生,身份认证成为站成立后的头等大事。一个月后,就在自己创办的“世纪佳缘”里,既是CEO又身兼站工作人员的龚海燕凭借“真实”身份,找到了自己的伴侣“神经元”(名)。

进入世纪佳缘可发现,它的基本业务是为线上和线下为注册会员提供以婚恋交友相关的各项服务。主要采用“注册、搜索、发信息、约会”模式,即填写详细个人资料成为会员后,世纪佳缘将资料整理成数据库,按地区、性别、年龄、收入等关键词为会员提供搜索服务。

“注册时,我们一般要求会员提交各种身份证明资料获得对应的信用等级,用户必须上传身份证之后,才能成为星级会员,填写的真实资料越多,获得的信用等级越高,也更易获得交友会员信任。”龚海燕说,客服还会人工审核这些资料,利用技术手段屏蔽不良人士和不良信息。每个会员的资料页面都带有投诉按钮,和他人交往联系过程中,会员可能会发现一些不良人士,一旦某个人被其他异性投诉,站将记住这个人是从那一台电脑过来的以及其ip地址,用技术手段屏蔽他的再次注册,同时这个人的联系方式将被作为过滤词,而且站还会发信息给他联系过的所有会员,提醒大家注意和他(她)的交往。

线上线下双管齐下

与国外盈利主要来源于会员费不同,国内络婚介会员注册几乎都是免费,这就需要另辟一条盈利之道。世纪佳缘目前的主要盈利模式采取了为会员线上提供增值服务、线下组织会员收费活动来维持收益。

世纪佳缘共有注册会员1500万名,要想从中脱颖被更多异性会员关注,或者想及时了解有谁浏览过自己的资料,以提高恋爱交友的几率无疑相当困难。因此,在免费注册的基础上,世纪佳缘推出了线上增值服务。“我们目前的增值服务主要有首页光明榜、玫瑰情书、虚拟礼品、VIP服务、‘约会1+1’等,这些都需要付费。”龚海燕介绍说。

这些特色的增值服务收费逐渐成为世纪佳缘营运收入的主要来源,并占据收入总额的七成。尽管龚海燕坦承这些增值服务功能说到底还是薄利多销,但愿意为增值服务埋单的会员的规模和数量则直接决定了站收入的多寡。“尽可能扩大付费会员比例以及提高相关增值服务收费,是世纪佳缘商业模式中的一个核心环节。”

除了线上的增值服务,线下即现实组织会员互动活动也成为世纪佳缘运营模式中的另一关键环节。线下活动是让参与会员直接面对面交流,只需要半天时间,可以见到上百位异性会员,节省时间和金钱,提高了择偶的效率。目前,世纪佳缘在各大城市已举办了1500多场线下交友活动。据了解,开展一场线下活动人数一般在300到450人之间,参与会员的收费在80到100元左右。例如在北京地区,世纪佳缘每场线下活动都有300多人参加,仅以一年100场来算,一个地区一年的线下活动能为站少带来240万元进账。

商业广告联手婚庆产业

“坦诚地讲,世纪佳缘现在仍未实现收支平衡,还是处于烧钱状态。”龚海燕分析说,根本原因是站支出太大,每年有6000多万元投入,其中媒体合作投入占据了份额,仅此一项每年的花费都过2000万元。

这种尴尬并非世纪佳缘所独有。因此,探寻新的商业模式成为此行业的当务之急。世纪佳缘开始尝试商业广告和延伸婚庆产业作为下一个盈利方向。

商业广告包括线上络广告、线下广告。由于有1500万注册会员、每月20亿PV流量,世纪佳缘本身就是一个广告宣传平台,再加上其会员群体多为中青年消费主力军,不少广告商都看中了这方广告投入平台。

会员来到婚恋站的目的很明确,就是找对象,一旦完成这个任务很多会员就会马上离开。不过,龚海燕希望站能为会员提供后续服务,一来可将找到对象的和未找到的会员分离开来,另外还能为站孕育的婚庆产业平台找到落点,增强盈利能力。

“婚介与婚庆是两个不同领域,但具有延展承接性。”龚海燕介绍说,世纪佳缘打算提供一个第三方婚庆中介平台,使线下传统产业比如婚纱摄影、婚宴预订、婚车预订、珠宝首饰、婚庆礼仪、蜜月旅行等与结婚服务相关的产业全部上线,牵线搭桥让更多婚庆产业公司在婚介平台投放广告,同时给会员提供更好的折扣服务,世纪佳缘则以分成的形式受益。据了解,目前已有300万人在世纪佳缘成功找到另一半,以每月5万人,每人在结婚过程中共需硬性花费2万元来算,婚庆行业在世纪佳缘每月的潜在蛋糕将达到10亿元,抓住其中的十分之一,收益就在亿元左右。

“如何有效整合婚介婚庆两种产业正是我们目前在探索的盈利模式,结果如何还是未知数,有待时间验证。”龚海燕还表示说,受金融危机影响现在整体经济形势很不好,对于此前希望在2011年上市的计划也只能尽力而为。

B 嫁我:握紧拳头“推荐”攻关

盈利模式:“真爱推荐”络用户每月20元,用户每月16元

特色:与国内着名大学联手打造“真爱推荐”心理测试系统。

挑战:如何增多线下活动扩大声势?怎样有效利用现有会员资源扩展盈利渠道?

2005年10月,嫁我由信义科技集团成员之一的深圳浩天投资有限公司创办。此时,国内婚恋站已有几家崭露头角,但在2005年底,嫁我依然凭借手头正在萌芽但具有市场潜力的“真爱推荐”系统,与浩天旗下的另一碰碰获得全球着名投资基金赛富亚洲(SAIF)1250万美元投资。

由于成立时间相对较短,嫁我目前仍停留在探索线上盈利阶段,主要以上增值服务“真爱推荐”拳头产品,吸引会员并收取费用,地面活动及商业广告为其盈利辅助项目。

试水“超市模式”

随着付费概念的深入,越来越多的中国民们开始接受为络服务“埋单”的事实。

这让婚恋站看到了一线曙光。得益于风投资金甘雨的灌溉,嫁我站在上线半年多的时间里就积累了60万会员用户。嫁我总经理许馨月介绍说,基于以上情况,嫁我经过市场调查分析推出了超市式经营概念,即全力打造婚恋交友市场的“全概念”,实现“络+无线+地面活动”三位一体。在这三条主线中,尤以络增值服务中的“一站式超市”有特色。

嫁我在站里开发了一套共计14款产品的收费服务,价格从2元到268元不等,被称为“一站式超市”,为有特殊需求的会员提供增值服务。“这14款产品包括6款免费的,比如智能搜索、会员博客、邮件等,其他8款是收费服务,比如真爱测试、无线通、点歌传情、赠送玫瑰等。”许馨月说,区别于如同主题公园门票般打包式的会员制度,嫁我提供的空间更像超市。任何会员登录站都不需购买门票,而是免费注册后自主选择所需要的服务。这样的好处,就是用户有权选择付费或免费的产品,就像超市一样,他们可能满载而归,也可以饱览而后空手而回。

通过这些服务,嫁我自2006年9月开始有较大收入,年底月收入达到100万元。2007年初站推出真爱产品系列及爱情顾问服务后,月收入还达到了230万元的水平。数据显示,嫁我每天保持3000多对的新增成功案例,并且已经累计促成了89万多对单身人士的婚恋关系。

主打“真爱推荐”

不过,收获季节仍未来临。

在“一站式超市”推出不到两年时间后,嫁我发现这种盈利模式效果并不明显,于是去年中它开始收缩调整战线,将当初“络+无线+地面活动”变成了现在主攻络中的“真爱推荐”,以商业广告外加线下活动为辅的运营模式。

“无线业务是上方式获取和络同步信息,但是这项业务因为运营管制及其他方面原因去年被我们停掉了。而以前推出的‘一站式超市’后期效果不太理想,收费项目也被取消了。”许馨月介绍说,他们发现琐碎繁杂的项目和呈块状的低廉收费并不能有效且持久吸引会员注意力,这直接导致后期收入下降。所以,嫁我决定先只在一点上做文章。

2006年,嫁我就连同国内某着名大学共同开发了一套心理测试工具———真爱心理测试,经过不断改良设计,它演变成为了现在的“真爱推荐”,也是如今嫁我的收入核心项目。

通过注册参与此项免费测试发现,这套测试共有79道严肃又不乏趣味的心理测试题目,比如“善于营造轻松快乐的谈话环境”是否符合你的情况,你喜欢的休闲图片是以下中的那一种,“一遇到不如意的事我就变得沮丧么?”等等,测试完成后,系统会自动生成一个长达8000字的检测报告,将你的性格、爱好、特长等全面客观展现。同时,系统还会通过分析所有参与测试的会员情况,从中精选出26个维度与你匹配的人供参考。

许馨月表示,关于这一核心盈利点的收益,表现为发起一次成功的异性联系上。“前面的项目都是免费的,但是会员如果需要向心仪对象发出现实约会就需要成为付费用户,通过站牵线搭桥,我们的收入90%来源于此。”据透露,络用户每月要支付20元,用户15元/月,现在嫁我的800万会员中,20%的会员愿意参加此项付费服务。

“仅靠真爱推荐盈利模式还是有些单一,我们目前也在开源节流。比如缩小广告投入、以站为媒介载体吸引商业广告、组织线下活动只不过是小部分。”许馨月表示,将来一段时间嫁我仍将围绕线上增值服务做文章,比如打算推出的高端VIP的爱情定制会员,数千元的年度服务费用让会员享受一对一的管家式的推荐和介绍服务。而对于未来的经营之道,她预测说整合婚恋与婚庆或许是一个大方向。

C 珍爱:金融博士的“一根筋”

盈利模式:1999元年费

特色:络甄选+红娘

挑战:中国用户能够接受付费方式?

2003年把短信SP讯龙以2400万美元出售给新浪之后,李松开始寻求二次创业。在讯龙之前,这位毕业于哥伦比亚大学的金融学博士担任过摩根士丹利亚洲公司执行董事,负责业务之一就是金融衍生工具。谈及跳槽出来创业的原因,李松告诉,做投行多年,金融既是手段也成了目的,“有点缺乏理想主义色彩”。

线下婚介红娘搬到线上

当年讯龙火的业务是交友,因此李松首先想到的就是交友站,当时在南方有一个比较知名的叫“中国交友中心”的站,已经有120万注册用户,并且一直没有收费与商业化运作,只有线下聚会模式有一点收入。

为了找到相应的盈利模式,李松冒充“未婚”去深圳各地的线下婚介所转了转,发现深圳光是有民政部执照的婚介所就有5000多家,还有几万家无照经营,“这些婚介所都是当地化经营的,主要的推广模式是在报纸上打广告,但是他们的数据库又太小,其实有些地方自己也不想搞‘婚托’,但是因为数据库太小了,只好那几个人转来转去。”

在肯定了互联市场的空间之后,李松觉得以互联的平台和服务的方式,把线下婚介所搬到线上,可以突破这种模式的地域和数据库局限,在2005年收购中国交友中心后几个月,李松把站由定位于交友的个人站改造成了以婚恋为目标的珍爱,“现在白领的工作节奏太快,生活圈子小,所以希望采用提高效率的方式找到另一半,而红娘的说媒,会让他们感觉更人性化。”

珍爱为独特的是“络甄选+红娘”的中介服务,站有推荐引擎来筛选匹配对象,然后通过珍爱总部的CallCenter客服中心的红娘(目前珍爱共有100多名红娘)提供服务,而人工方式主要是解决三方面问题,一是营销对方的优点,因为毕竟不是所有的人都是俊男靓女,能让人一见钟情;二是代为询问一些尴尬问题,比如女性不好意思问对方经济状况,红娘可能会在与男方交谈的过程中,巧妙而出其不意地提到;三是在约会之后,对男女两方两边问题进行反馈意见收集,包括不满意对方的原因(甚至是不喜欢对方穿的衣服),为以后的服务做积累。

据了解,近50%以上接受红娘服务的用户都会在两个月时间内表示,正在尝试交往固定对象,暂时想再匹配新的伙伴。有趣的是,“相对于男性来说,女性更倾向于一个不成,才谈下一个”。

此外,珍爱目前有针对14个国家的频道,这与当年李松在康奈尔大学时的经历有关,“大学里中国男女留学生比例是七比一,每来一个女留学生大家都抢着去接。”同时,李松也希望,能够在珍爱做大之后,把红娘的模式推广到其他国家去。

据李松透露,目前站的注册用户已经达到1300万。85%以上是大学或者大学学历的用户,每个月新增100万会员,于明年年初就可以实现收支平衡。

只做一种收费

而珍爱实现收支平衡的商业模式只有一招,就是1999元的年费制度。

“三年多前,刚收购珍爱的前身‘中国交友中心’”的时候,我们也尝试过线下活动的模式,后来发现很多时候场面都很尴尬,200来号人,在场地中肯定要分成男女两个阵营,为了活跃气氛,大家做一些集体游戏,或者是请人上来唱歌,“我为什么要花三四个小时跑来听几个业余歌手的卡拉OK?这对很多白领来说,可能觉得浪费时间,而且这种活动中,往往是少数外形较好的人受欢迎。”

李松也并不认为广告模式可行,“打广告一是会影响用户体验,而且婚恋站与招聘、搜房一样属于分类信息站,不同于新浪等门户站比较有持久性,分类信息广告一般是人生某一阶段的时候才会关注。”

据介绍,“1999的年费水平”是拿了金融学博士的李松,综合了成本、用户可承受价位等多方面因素通过数学推算出来,再加上投行出身,他对商业模式中收入结构和成本结构等数据相当敏感。“做婚恋站,有人会觉得做互联只要有流量。开始的收入可能低一点,而亏钱只是暂时的。其实不对。另一种结果可能是,你规模越大,亏损就越大。”李松说。

而在李松看来,之所以采用年费制度,是因为中国没有美国那样高的信用卡年费。有这样一个数字,珍爱的女性付费用户比例为55%,看起来,似乎女性更认同红娘站,“我们发现女性到了27岁的时候,需求会有一个陡然的上升。”

多给自己一个机会

但是李松也承认,采用统一的年费制度,可能会损失不少客户,比如那些喜欢按月付费的用户,此外珍爱也碰到过找上门来的亿万富翁,拿出20万希望寻找理想伴侣,类似于猎头服务。但珍爱始终把收费定于1999元一档,主要针对广大白领市场,“创业者要经营自己擅长的领域,我们永远不可能做覆盖所有用户所有需求的站。”

今年10月,李松个人投资的帮人找工作的中华英才被美国Moster,收购近千倍的投资回报加上此前的出售讯龙的投资回报,使李松本人抱着一种享受人生的态度来运营,“如果有一天珍爱的财务规模大到可以上市的话,我们会有更多的钱来推广站、对投资人也会有更高的投资回报,但在目前,财务回报并不是重点。因为,成就他人婚姻是一件积德的事,已给我带来很大的成就感。”

李松也一直在怂恿自己碰到的所有未婚男女来站试试,“你在现实生活中,该怎么相亲还是可以怎么相亲,但你至少应该把资料传到珍爱上,让别人找到你———注册和填写资料是免费的。这样,你在结婚那一天就可以没有遗憾地说,”至少到你结婚的那一刻,你没有错过其他可能的机会”。

D 百合:婚恋站中的高价服务

盈利模式:主要以VIP服务收费

特色:收费几千到几万不等,引用调查问卷共有三家线下相亲店

挑战:越是高端付费者要求越高,是否能满足他们的需求?心理问卷是否能像eHarmoy那样获得如此高的认同?

“怎么能对穷学生和亿万富翁搞相同的营销?”———这是当年史玉柱出山做游戏时,对原有的收费模式提出的质疑。从营销定位来看,百合的创始人与史玉柱同声同气。

与珍爱不同的是,百合除了下有相亲店以外,主要盈利模式为高端的VIP服务年费,收费区间在3680元至30000余元之间。

模仿eHarmony打造调查问卷

2004年,三位清华校友田范江、钱江、慕岩在创业精神的感召下,决定到互联领域闯一番天地,原来三人准备创办是一家SNS(社会络服务)站,包括休闲交友、商务交友、婚恋交友等多种服务。但他们随后发现,这个站80%的注册用户的交友需求都跟婚恋有关。

当时美国eHarmony的成功模式令田范江等人深有启发,在站还没搭建起来之前,便重金聘请做过多年婚姻幸福度调查的北京师范大学心理研究所,还有北大和中科院的两家社会心理学研究机构,耗时三个月,设计了一套100道题目的测试题,并在国内率先推出了心灵匹配服务。根据心理测试的结果,了解用户数十个影响婚恋幸福的性格特征,通过30多维度的交叉比较,为用户推荐合适的交往对象。

到目前为止,百合的注册用户已经超过千万,而付费用户已经达到上万名。2005年9月,美国创投Mayfield和GSRVC(金沙江创投)联合向百合投资200万美元,此后2006年3月,硅谷创投NEA联手他们的中国伙伴NorthernLightVC(北极光创业投资基金)共同向百合投资900万美元。

“定向广告更有吸引力”

在对用户的揣摩过程中,百合发现,用户粗略可分成两类,一是可以自己在互联上找到婚恋男女朋友的用户,另一类人群则平时工作繁忙,或者比较注重个人隐私的保护,更相信人工服务,所以百合于2007年又推出了线下相亲店等特色服务。

与世纪佳缘等站不同的是,线下相亲店是百合为VIP会员设计的另一项免费服务,并不需要再额外付费。相亲店被分成咨询接待区、培训教室、私密相亲区等多个功能区域。在这里,未婚男女可从爱情顾问处得到指导,消除约会的紧张情绪。同时,爱情顾问还可在男女双方之间反馈信息。到目前为止,百合的相亲店在北京和上海两地共开设了3家。

值得注意的是,百合的盈利模式也是在创业过程中逐渐确立起来的,一开始,百合的盈利方式主要集中在无线增值业务和少许广告,然而无线增值业务很容易受政策的影响,十分不稳定,于是公司慢慢转向覆盖不同层次用户的不同水平的价位收费。

VIP会员除了可以通过络为客户搜寻合适的对象,还能与专门的“爱情顾问”进行直接沟通,获得心理专家的情感测试,而站则要求这些VIP用户要有大学及以上学历、并且通过身份验证。

此外,百合还有另外一些收入模式,比如“水晶百合”200元/3个月服务。

除了付费用户的会员费,百合副总裁慕岩也认为,用户还可以依靠庞大的注册用户群开展无线增值业务和络广告业务。按照他的看法,与门户站相比,SNS站具有更加定向的特性,对于广告主将有非常大的吸引力。

感情,还有生意很微妙的学问

中国民是很有趣的一群人,如果觉得“值”,他们会花几千、上万甚至十几万去买络游戏中的一件虚拟“兵器”或者“装备”,如果觉得“不值”,他们付费下载音乐的九毛九都不愿意花。电子商务巨头eBay曾经不信邪,自己在全球二十多个国家都通行的电子商务收费模式照样在中国实行,而当时采用免费模式、并由此鼓励买卖家双方自由联络的淘宝却声称“在提供不了相应水平服务的时候不能收费”。结果eBay在中国折戟沉沙。

中国的婚恋站也面临类似的挑战。

要收费?给个理由先!

中国人可能更倾向于“配八字”,而不是来做心理学测试。至于利用神经系统科学研究爱情,对于很多中国人来说,也像一门“玄学”。

在国外,婚恋站的成功模式主要以eHarmony和为代表。eHarmony的创始人是美国心理学界的泰斗尼尔·克拉克·沃伦,有30多年的婚姻咨询经验,很多人出于对他的笃信而“埋单”:在eHarmony线上花一个多小时,填写436多个心理测试问题,如果希望与配对对象联络,需缴纳美金不等的月费。

但即便是权威建立的站,也有不少美国用户不满意,在去年《时代周刊》评选的五大差站中,eHarmony就排在五大差(包括Myspace、SecondLife)之首,除了该站被用户认定“歧视同性恋”之外(近因为收到用户投诉而同意增设同性交友服务),更主要原因在于:“会依据他人的问卷结果给你介绍可怕的推荐对象,甚至还会判定你没有合适的速配对象,此时,你还能说些什么呢?该公司的建议是,继续坚持数月以等待真爱出现,而每个月的坚持都需要继续支付费用,是不是很崩溃?”

而在心理学发展尚不成熟的中国,根本的问题是,中国是否有自己的尼尔·克拉克·沃伦这样值得信服的权威?中国人可能更倾向于“配八字”,而不是来做心理学测试。而至于和其去年所推的站,利用神经系统科学来研究爱情,对于很多中国人来说,也像一门“玄学”。

另外,的按月付费手段,在中国信用卡用户渗透率仍较低的情况下遇阻,有些婚恋站甚至碰到过心急的用户到站所在地上门交费的事情。因此,国内的一些婚恋站改用年费的方式,这却使得他们失去相当一部分喜欢按月付费的用户,因为中国用户对价格敏感,会对一次缴纳几千元的支出更为谨慎。

有人喜欢交年费,红娘说媒,但是同样,也有人觉得不值,“没准能在上认识人,还不用交钱呢”;不过,也有人愿意成为6万的VIP会员,———甚至有的亿万富翁愿意拿出几十万来寻找人生伴侣。

说到底,感情、还有生意,都是一门很微妙的学问。

“挤泡沫”:互联的集体课题

次互联泡沫时期,很多上市后市值十亿美元的公司,终都破了产,就是因为只会烧钱。

更需要注意的是,随着整个金融形势低迷期的到来,人们似乎也发现,不仅仅是在视频、SNS等领域,互联行业普遍都存在着“挤泡沫过冬”的问题。改善推广方式以压缩成本,是一些婚恋站必须面对的问题。

尼尔森近期公布的《2008年8月份中国络广告市场研究》显示,仅8月份,世纪佳缘的络广告上投入就达到5100万人民币,排在伊利前而居络广告投放的第二位。此前,世纪佳缘曾经以900万人民币获得了MSN婚恋频道的经营权,嫁我则以800万人民币的代价与搜狐达成交友站的合作。

“虽然在财务报表上,络广告等是可以放在‘推广成本’一栏的,但是与婚恋站的收入规模相比,同样要有健康的成本结构,才能让站持续运营下去。”

亏损但还在大规模投入的做法在互联行业并不算少数,但关键是要像中华英才、智联招聘一样,或者融资上亿美元或者被收购,找到埋单的下家。

“当年次互联泡沫的时期,很多上市后市值十亿美元的公司,终都破了产,就是因为只会烧钱,而没有持续的收入模式,而在这一次,没有健康商业模式的互联站,上市想都不要想。”上述投资人士称。

线下市场:算蓝海吗?

站面临与线下传统公司的竞争也许更加激烈。———“如果看似没有门槛,那就是的门槛。”

为了探索多重盈利方式,国内站也在组织具有中国特色的线下婚介活动,收费从元不等,在南方经济发达城市可能达到200元,对于这个钱,有的用户觉得花钱不多去碰碰运气,没准就能找到自己的另外一半,甚至可以当这是一场休闲活动,但也有人觉得,在这种情况下,资源分配不均,大家都会去找形象好的男女。而且花几个小时,一大堆男男女女做游戏、几百人听几个“业务歌手卡拉OK”的方式太莫名其妙,他们宁愿私下里与异性一对一地交往。

如果不论增强用户粘性的目的,线下活动作为一种盈利手段也很值得商榷。每位收费在百余元左右,过来几百位未婚男女,一场线下婚介会的收入也不过才几万元,还要除去场地费、人员、酒水等固定开支,而且在同一城市资源有限,这种线下活动并不能频繁地举办。赚这种辛苦钱显然不是互联公司的强项。

此外,还有婚恋站正试图介入婚庆市场行业,不过伴随着“是不是脱离了互联公司的核心竞争力”的疑问,站面临与线下传统公司的竞争也许更加激烈。用一位投资人的话说,“如果看似没有门槛,那就是的门槛。”

做婚庆业务还有一种合作的方式,就像是此前日本上市的婚庆集团华德培婚礼有限公司和TheKnot站的合作。但是,就像此前时代华纳与AOL的合并,AOL的创始人出来向公众道歉时辩称,主要的原因出在“执行”。

链接

甜蜜事业在海外

是婚恋站中采用月费收费商业模式收入的站,创建于1995年,目前收入超过4亿美元,自2000年以来拥有1亿会员,目前拥有会员1500万。Match的营业额2005年为2.34亿美元,2006年为3.11亿美元,2008年1季度为9050万美元。

eHarmony美国心理学界的泰斗内尔·沃伦创始于2001年,用户首先需要花一个多小时去填写包括436道题的问卷调查来寻找自己的另外一半,如果希望与配对对象联络,则需缴纳近美金不等的月费,目前收入规模为2亿美元左右。

法国创立于2002年,2003年就开始盈利,在15国有65万付费订户,并在欧洲婚恋市场占据20%-25%的市场份额。2007年Meetic的营收为1.66亿美元、税前纯利为3600万美元,盈利主要依靠会员费以及无线收入和一部分外包广告来获得。2005年10月在法国巴黎上市,融资一亿欧元。

TheKnot成立于1997年,为新人提供婚礼的一站式解决平台;它还联络了全美80多个城市的婚礼产品供应商,为当地新人提供从鲜花、蛋糕、膳食接待到司仪等服务;此外其还有包括购房、理财、家居装饰等11个子站。TheKnot的收入主要来自广告、商品销售、出版与加盟购物平台的商家的分成等。2008年上半年,其收入为5250万美元,毛利为4223.6万美元,毛利率近80%,但纯利润仅为287万美元。

观察

婚恋站:寒冬里的甜蜜

一部叫《BeforeSunset》的电影:男女主人公在火车上邂逅,相谈甚欢之后男主角就要下车,两人即将天各一方。男主角突然说,“多年后,你结了婚,当你和先生吵架的时候,你也许会想,也许跟另外一个人在一起,生活会非常的不一样,而我就是可能性之一,但如果你现在和我下车了,你以后就不会为此而后悔了。”

珍爱董事长李松说,他办婚恋想法即起源于这部电影,“每个人都欠自己一次机会。”你可以在生活中结识异性,可以去亲友们为你安排的相亲,但是你怎么知道,对面办公楼上三层的那位男士,不是你的MRRight?婚恋站就是让你给自己这样一次机会。“

作为用户,如果认同这种价值观,可以付费或者是免费把自己的照片上传,但同时不可否认的是,在中国社会和文化氛围中,把自己的照片挂在站上去,是很多民觉得比付费更难跨越的一步,“上婚恋站是不是就更证明了自己是剩男剩女?”此外,与电子商务所处的情况类似,在中国目前情况下,如果增强民对另一端“陌生人”的信任感,也是很多婚恋战目前关注的问题。

盈利模式是另一大挑战。“婚恋市场空间还是相当大的,关键是要找到一种有扩展性的收费方式,让你面对100个人,还是100万个人的时候,都能够采用这样的收费方式。”百合的投资人、NEA中国董事总经理蒋晓冬对如是说。

艾瑞咨询2007年3月公布的调查显示,有七成人愿意为上交友买单,其中29.5%的用户愿意每月拿出10元以下的金额,18.8%的人愿意拿出10元至30元,11.1%的用户愿付30元至50元,7.7%的用户愿意付50元至100元,2.3%的用户愿意出资超过100元。在一年后的报告中,艾瑞咨询也表示,“婚恋交友用户付费意愿有较大提高”。

相比之下,如果按照美国2005年婚恋站的人均消费67美元的水平,即使一亿未婚民中有三分之一希望借助络婚恋站的话,其收入仍相当可观。

而的近期表现也显示,在经济下行期,像游戏电影娱乐、互联站这样的给人带来希望的产业,受到的影响可能是反向的。有些站也已经提出了明年年初盈利的承诺。

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