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橱柜经销商的困扰与脱困深思考

2019-02-28 04:44:59

橱柜经销商的困扰与脱困深思考

在2011年 十一 期间,橱柜经销商在经历 人旺量不旺 的创痛之后,陷入了沉默,萦绕在商家和厂家脑海的,是重重忧虑与茫然,有部分商家甚至有 求生不得,求死不能 的感慨。

商家陷两大困扰

困扰一:撤还是不撤?

在持续的低迷面前,众多橱柜经销商陷入亏损。在笔者近日接触了东莞的数百名经销商,70% 表示亏损经营,20% 表示保本经营,10% 稍有盈利。

对于因亏损而举步维艰的经销商而言,撤离行业似乎是的出路。然而,撤场并不是那么简单。一是仓库积压的货如何处理?二是跟卖场的合同没有到期,交给卖场的押金一年后才能返还,押金一般都有好几万元。三是好不容易拿到的位置,就这样撤了,以后万一行情好了,恐怕再进就难了。四是退出行业,自己还能做点什么呢?就是这些原因,让很多经销商整天迷茫度日,犹豫不决。

全盘撤场很难,部分的撤退却正在发生。一些拥有好几家分店的橱柜经销商都在撤掉一些店面,收缩战线。

困扰二:导购员流动性大

一位经营多年橱柜的经销商说道: 现在生产企业难的除了销售不畅外,还有就是招工难,经销商也是一样的,近两年的行情导致导购员流动特别大。 以至于她每次接到导购员的时,总是担心这个导购员是不是要辞职。

从商家反映的情况来看,人才的流失主要分为以下几种:一是的人才都有野心,迟早一天还是要自己独闯;二是一些未成家的 80 后 、 90 后 导购员吃不了苦,随时可能因为一些小麻烦或者小情绪而离开;三是一些导购员因为生意不太好,业务提成低,而选择离职。

脱困需把握三大原则

虽然普遍的行情不够好,但还是有些经销商能够淡季崛起,创造别人不可企及的佳绩。细究之,这些商家之所以能逆市上扬,在于他们把握好了以下三大原则。

1.保持积极的心态

笔者发现,在一家卖场里,有的商户一天就能有30 万元的订单,而有些可能一年都没有30 万元的订单。为什么会出现这种巨大的反差?看看两者在没有生意的时候在做什么就知道了。

在生意低迷期,有些人在给自己充电,读一些相关书籍,增加自己的专业知识和销售技巧,思考怎么能够把客户紧紧地吸引在自己的店铺里。一旦有客户上门,立即起身热情接待,以专业的服务打动客户的心,从而提高成交率。

相反,有些人没人上门时,把时间花费在打游戏、看电影和聊天上,甚至一走了之,店里一天到晚见不到老板或者导购员的人影。客户上门时,漫不经心地上前应付几句,客户转身走了也不觉得很遗憾。

这样的态度去做一件事情,岂能做好?

2.要做自己熟悉的行业

在卖场调查中,好多经销商都会问到现在什么生意好做。笔者的回答是:既然市场不景气,做什么都比较难,还是做自己熟悉的行业。因为如果自己熟悉的行业都做不好,做不熟悉的行业就更难。

如果有实力,经销商可以考虑多元化发展,但还是做一些相关的行业或者自己特别感兴趣的事情。有些经销商,一会想去做饮食行业,一会想去做服装行业,看到那个行业赚钱就想去做。实际上,好不好赚钱,只有经营者本人知道,别人在一个行业赚钱并不意味着你也能在这个行业赚钱。所以,经销商在选择行业时一定要慎重。

3.不要为失败寻找理由

不管做什么事情,不要总是给自己找太多失败的理由,而是多想一些成功的办法。有些人整天把市场行情不景气作为失败的理由,而不是想办法改变现状。其实市场行情再好,不努力经营的话销量也好不到那里去;相反,市场行情再坏,也有可以挖掘的空间。提升销量只不过需要付出更多的努力罢了。

总之,不管是那个行业,终都难逃市场优胜劣汰的规律。面对低迷的行业形势,商家首先要懂得怎么看,才会懂得怎么办。只要用心去思考,努力去做,迟早会迎来曙光。

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